親愛なる皆様、今月も目を通して頂き有難う御座います。
2月に入りましたが、日中は暖かく過ごしやすい九州地方です。
日本海側の中国・北陸・中信越・東北・北海道地方は、
降雪（豪雪）で大変だと聞いております。
太平洋側は小雨にての水不足が心配されております。
早く治まると良いのですが…

また、最近は冬季オリンピックが始まり、
日本選手の大活躍に日々感銘、感動し、刺激を受け、
仕事にも好影響が出ております。

近況報告をしますと、パートナーコンサルタントである、
㈱Officeツグミ代表の徳永恵美子が、この度「町政へのチャレンジ」を決意され、
1月末に業務を終えられました。
一部の医院様を引き継ぐこととなり、身の引き締まる思いです。
徳永代表の後をしっかり務めたいと思います。

趣味のゴルフですが、例年この時期（1・2月）は、
寒いのでラウンドは控えるのですが、
今年は暖かく、これまで3ラウンドをこなしております。
スコアは全くダメなのですが、
今年は「ドライバーの精度をあげて、次のステージに行く」
というテーマにて取り組んでおります。
ショットの精度、スイングのレベルは高まりました。
アプローチ、パットも悪くないので、春からのラウンド（本番）に向けて、
こちらも頑張りたいと考えております。

それでは、本題に入りたいと思います。
昨年の9月より「説明のタイミング」と題して、
弊社制作カウンセリングツール（通称：CPP）の使用タイミングのご紹介を致しております。

これまでの振り返りは以下よりご確認ください。
●初診：https://macron.co.jp/sys/report/838/
●検査：https://macron.co.jp/sys/report/851/
●むし歯：https://macron.co.jp/sys/report/863/
●歯周病：https://macron.co.jp/sys/report/875/
●欠損補綴：https://macron.co.jp/sys/report/890/

◇使用タイミングシートはこちら↓


今回は修復（審美）補綴コンサルティングをお伝えします。
修復は、主に2つありますね…
・インレー
・クラウン

【修復審美】
活用ツール
・補綴説明リーフレット：https://tooth-smile.com/products/detail/180
・補綴説明シート：https://tooth-smile.com/products/detail/181

患者様には選択肢があるのですが、その選択するために必要な情報提供が、
このコンサルティング（説明と提案の時間）のポイントだと考えます。

インレーの場合、選択肢は4つ
◇保険診療の場合：パラ・CADCAM
◇自由診療の場合：ゴールド・セラミック系（ジルコニア）

説明の手順
【1】アプローチ
【2】コンサルテーション
【3】プレゼンテーション
【4】クロージング
【5】フォロー
の順となります。

【1】アプローチ
・事実とゴールを伝える

・説明の手順、台本（スクリプト）
「○○さん、今回奥歯のむし歯治療ですが、むし歯の部分をきれいに取り除き、
　取り除いた部分を元の歯の形に戻す必要があります。
　その際、大きな詰め物（インレー）になるのですが、
　詰め物を入れれば、食事に困る事なく、
　また日常生活にも支障をきたさないので、ご安心ください。」
ここまでが、アプローチとなります。

【2】コンサルテーション（素材の説明）
・素材の特性、審美性、機能性、耐久性、生体親和性、価格について伝える
・素材の説明シートを使用

・説明の手順、台本（スクリプト）
「詰め物の素材が4種類あるため、説明させていただき、
　その中で○○さんが、選択されたもので、治療を進めていきます。
　では、これから説明します。」

「1つ目は、パラジウム合金でできた素材、いわゆる銀歯です。
　こちらは保険適用となります。
　金属ですので、強度（耐久性）に優れています。
　ただし、見た目（審美性）と生体親和性（金属アレルギー）には、難ありです。
　また、歯（質）との段差が生じるため、むし歯再発（2次う蝕）の可能性が高まります。
　治療費のご負担は、約5,000円となります。」

「2つ目は、これも保険が適用されるのですが、CADCAMです。
　この素材は、樹脂（プラスティック）となります。
　樹脂ですので、金属に比べると強度（耐久性）が落ちます。
　最初の方は見た目は良いのですが、経年劣化しますので変色してきます。
　生体親和性は特に問題ありませんが、一番気になるのは耐久性です。
　長期間持たない可能性が高いです。
　治療費のご負担は、約5,000円となります。」

「3つ目は、保険が適用されない自由診療の素材となるのですが、
　金・ゴールドです。（18K）の素材となります。
　この素材の特徴は、何といっても生体親和性の高さです。
　歯の硬さより柔らかいので、歯に馴染みますので、
　先程お伝えした「むし歯の再発リスク」が低くなりますし、
　金属ですので耐久性も問題ありません。
　欠点は、見た目とご負担額です。
　治療費のご負担は、約80,000円となります。」

「4つ目は、これも保険が適用されない自由診療の素材となるのですが、
　セラミック（陶材）です。
　この素材の特徴ですが、まず見た目（審美性）が優れています。
　プラークも付きにくく金属アレルギーの心配も無いので、生体親和性も良いです。
　欠点は、強い衝撃に弱いのと負担金額です。
　しかし、高い物はそれだけ良いものという証ですので（微笑）、
　ご負担が、1歯80,000円となります。」

【4】テストクロージング
「〇〇さん、以上4つの素材の選択肢があるのですが、
　今私の説明を聴いていただいて、
　気になる、良いと思われたのはどの素材でしょうか？」
患者：『ゴールドか、セラミックが良いと思いました。』

自由診療の選択の答えが出た場合は、
プレゼンテーション（提案）後、クロージング（締結）に入ります。

「〇〇さん、ゴールドかセラミックという事ですが、
　私からご提案させていただくと、もし色味を気にされないのであれば、
　ゴールドが良いと思います。
　と言いますのが、今回の処置する部位が奥歯ですので、
　噛み合わせに負担がかかるのと、この先のむし歯再発リスクを軽減するためにも、
　歯に馴染みやすく、生体親和性の高いゴールドがお勧めです。
　私が〇〇さんで、あれば迷わずゴールドを選択しますが、
　ご負担が大きくなりますが、如何でしょうか？」

答えが出ない時には…
【3】プレゼンテーション（提案）
「では、私の方からご提案させていただければと思います。
　私が、〇〇さんであれば、間違いなくゴールドを選択します。
　その理由ですが…　今回の処置する部位が奥歯ですので、
　噛み合わせに負担がかかるのと、　この先のむし歯再発リスクを軽減するためにも、
　歯に馴染みやすく、生体親和性の高いゴールドがお勧めです。
　ご負担が大きくなりますが、如何でしょうか？」
患者：『では、ゴールドでお願いします』
「承知しました。念の為、先生に確認とって参ります。」
「〇〇さん、院長も良い選択されたねと喜んでおりました。こちらで進めて参ります。」
「今後の予定ですが、次回型取り、その次がセットになります。
　その後は、いつまでも永くご使用して頂くためにも、
　また他の歯が、むし歯にならないように、定期検診時にクリーニングを続けて行きましょうね」
患者『はい、よろしくお願いします』

【5】フォロー
今後の流れ、支払い方法、定期検診受診へのご案内となります。
「自由診療となりますので、お支払い方法について説明しますね、
　今回のご負担額が80,000円（税込）となりますので、
　型取り時に一括でお支払い頂くか、
　半分の40,000円、セット時に40,000円の分割払いということになりますが、如何でしょうか？」
患者：『次回、一括でお願いします。』
「承知しました。ありがとうございます。では、次回の予定を決めていきましょう」

という感じになります。
この後、素材の説明リーフレットに
「部位・決定素材・金額欄」にマーカーにて印を付けお渡しします。
迷われた場合にも、素材の説明リーフレットをお渡しし、次回クロージングを行えば良いと思います。

補綴コンサルティングは、説明話法を活用しております。
説明話法
・現状
・理想（ゴール）
・選択肢
・締結（承認）
いろんな場面で、活用できると思いますので、ご参考までに…

上記にご紹介した手法にて、クライアント様の指導をしているのですが、
多くのクライアント様が、自費率20％以上を達成しております。
インプラント、矯正、及び包括的歯科医療を提供される
クライアント様はそれ以上（40〜50％）です。
「継続は力なり」です。
「凡事徹底の精神」で、取り組んでいきましょう！

次回は「定期検診のご案内」についてお伝えします。